Вы – компания-производитель или дистрибьютор, и решили расширить географию продаж. После длительных поисков и переговоров вы выбрали представителя в новом регионе и заключили договор. Но вышло так, что дистрибьютор достиг плато в продажах. Что делать в таком случае? Менять? Если вы доверяете своему новому партнеру и полностью уверены, что он вам подходит, сначала попробуйте помочь ему усовершенствовать бизнес-модель и увеличить продажи.
Развитие продаж через местного дилера не обойдется без пересмотра его бизнес-процессов. Здесь два пути: или постоянно давать советы и контролировать его действия, или один раз все настроить и задать правильное направление.
Разбираемся в ключевых стратегических моментах, на которые стоит обратить внимание, чтобы настроить долгосрочное плодотворное сотрудничество.
Развитие продаж через местного дилера не обойдется без пересмотра его бизнес-процессов. Здесь два пути: или постоянно давать советы и контролировать его действия, или один раз все настроить и задать правильное направление.
Разбираемся в ключевых стратегических моментах, на которые стоит обратить внимание, чтобы настроить долгосрочное плодотворное сотрудничество.
ООО "НЬЮ ЭНЕРДЖИ ДРИНКС" - это 8 лет динамичной развивающийся компании начинающей свои истоки в городе Дюссельдорф. Основным направлением компании является поиск, производство, популяризация и продажа оптом безалкогольных газированных и энергетических напитков. Сегодня напитки под торговыми марками «KING KONG»,«TEA ENERGY»,«COLA N», «МОХИТО FRESH!» известны и любимы не только в России, в странах СНГ и Азии c 2018 года.
Наша команда одна из признанных лидеров на рынке. Постоянное общение с потребителями помогает нам всегда знать, что им нравится, какая упаковка удобна и соответствует их ожиданиям. Мы стараемся сделать этот диалог обоюдно интересным и продуктивным. Замкнутый производственный цикл, собственные производственные мощности, выстроенная цепочка реализации, умение команды мыслить нестандартно и искренняя любовь к своему делу позволили компании "NEW ENERGY DRINKS" создавать новые безалкогольные продукты и бренды для рынка FMCG и приобрести национальную известность.
Наша команда одна из признанных лидеров на рынке. Постоянное общение с потребителями помогает нам всегда знать, что им нравится, какая упаковка удобна и соответствует их ожиданиям. Мы стараемся сделать этот диалог обоюдно интересным и продуктивным. Замкнутый производственный цикл, собственные производственные мощности, выстроенная цепочка реализации, умение команды мыслить нестандартно и искренняя любовь к своему делу позволили компании "NEW ENERGY DRINKS" создавать новые безалкогольные продукты и бренды для рынка FMCG и приобрести национальную известность.
1. Управление брендом
При выборе партнера обращайте внимание на то, как компания сама себя продает: понятный веб-сайт с контактами для связи, карточки товаров с фотографиями и описанием, презентабельный каталог, письма в e-mail-рассылке и так далее.
Если вы хотите, чтобы ваши товары хорошо продавались, начинайте работать только с той компанией, которая уже себя зарекомендовала. Опасно доверять бизнес и репутацию дистрибьютору, который не может сформировать положительный имидж – и это обычно становится понятно уже при первой встрече.
Но, если так получилось, что вы начали сотрудничать с компанией со слабым маркетинговым бекграундом, помогите ей его создать. Хороший структурированный сайт с собственным доменом и проработанным логотипом, визитки, каталоги – все это будет показателем качества вашего регионального партнера в глазах покупателей.
После настройки этих маркетинговых каналов, главной задачей будет поставить процессы так, чтобы они протекали без вашей ежедневной поддержки и контроля. В этом вам могут помочь современные информационные системы для оптовых онлайн-продаж, которые умеют агрегировать подобные бизнес-процессы в одном месте.
Помимо упомянутых каналов продвижения, все больше компаний сейчас развивают продажи с помощью социальных сетей. Так что их наличие будет дополнительным плюсом – скорее всего потенциально успешный партнер держит руку на пульсе современных тенденций в маркетинге и продажах.
2. Структуризация продаж
Проверьте, как дистрибьютор учитывает и ведет данные по взаимоотношениям с клиентами: кто и куда вносит информацию, как часто она актуализируется, как планируются и распределяются задачи, кто отвечает за анализ результатов, есть ли CRM-система?
Все это крайне важно: ответы на вопросы, своевременная информация и последующий анализ – являются залогом роста продаж. Попросите вашего партнера регулярно актуализировать данные и делиться ими. Вы должны четко понимать, как продаются товары, как построена сеть продаж и как делится ответственность между менеджерами.
Для того, чтобы обмен данными проходил бесперебойно и вам не приходилось каждый раз напоминать об отчетной дате, важно продумать, как обеспечить регулярность этого процесса.
Если у дистрибьютора уже есть CRM-система, с помощью которой эти задачи автоматизированы, вы сможете настроить рассылку отчетов и статистики в нужном формате.
Проводя оптовые сделки в Goodwix, ваш партнер также сможет содержать всю информацию по заказам в одном месте. Это удобно в том числе и для формирования аналитических отчетов, которые вскоре можно будет делать на сервисе: по заказам, покупателям или менеджерам за определенные периоды времени.
Кстати говоря, выясняя заранее у потенциального партнера все нюансы организации продаж в его компании, вы сразу будете понимать, подходит ли вам этот дистрибьютор с его выстроенным процессом, и готовы ли вы оба, при необходимости, его корректировать.
3. Анализ продаж
Очень важно получать честную обратную связь о результатах работы от своих партнеров. Вам нужно понимать, какие продукты они продают лучше всего и каким клиентам. Исходя из этого вы сможете предположить, почему они не предлагают ваши товары или ваш сервис покупателям из других сегментов.
Обязательно по результатам года составлять аналитический отчет, куда войдут 10 наиболее прибыльных товаров или услуг, 10 самых быстро продающихся, а также товары для послепродажного обслуживания. Это поможет вам определить тенденции и предугадать изменения на рынке и в поведении ваших конечных потребителей. Также, имея результаты такого анализа, вы сможете устанавливать ежемесячные и годовые цели.
4. Помощь в формировании команды
Хороший способ помочь дистрибьютору в продвижении вашего бренда – самостоятельно сформировать команду продаж в соответствии со своими потребностями.
Обычно менеджеры дилера продают товары большого количества брендов. Конечно, они ставят себе цель реализовать как можно больше, но вы не получите гарантию того, что именно ваши товары будут первыми в списке.
Попросите партнера назначить выделенного специалиста по вашей линейке продуктов – так называемого бренд-менеджера. Проведите для него обучение, чтобы он мог уверенно продвигать ваши товары. Помимо всего, этот человек будет вашими глазами и руками как внутри компании, так и в регионе.
Какая зона ответственности бренд-менеджера?
– постоянное обучение других менеджеров, чтобы они хорошо знали и умели представить ваш продукт;
– подготовка отчетности по продажам;
– ценовая политика, скидки и спец. предложения;
– оперативная корректировка стратегии в случае необходимости;
– решение проблем и ответственность за ведение послепродажного обслуживания;
– личные встречи с ключевыми клиентами.
С таким менеджером вы добьетесь гораздо больших успехов в продажах в новом регионе, особенно, если наладить с ним доверительные и оперативные коммуникации.
Для этого важно не только запрашивать обратную связь от сотрудника, но и самим оперативно ее предоставлять. Ваш региональный менеджер всегда должен быть осведомлен об актуальных остатках, планах на производство, ближайших поступлениях, а также в короткие сроки мог согласовать с вами персонализированные условия для клиентов.
5. Маркетинговая поддержка
На первых порах вам придется контролировать и поддерживать маркетинговую активность вашего партнера в его регионе.
Сначала оцените ситуацию и проанализируйте прошлые рекламные кампании. Затем решите, сколько вы готовы инвестировать в новые и утвердите план продвижения.
Помимо стандартных рекламных материалов печатной, электронной и сувенирной продукции; профильных выставок, берите на заметку такие каналы продвижения, как:
- Семинары. Проводите специализированные обучающие семинары или тренинги для ключевых клиентов, в рамках которых вы сможете продвигать вашу товарную линейку и презентовать продукты.
- Рекламные ролики. Может быть вы сможете найти идеи для ведения собственного YouTube-канала? Или продвигаться через блогеров? Имейте в виду, что реклама в не сильно раскрученный аккаунтах обойдется вам недорого, но при этом эффективность публики может быть очень высокой.
- Интернет-реклама. Есть ли у вас план по контенту и рекламе в соцсетях, таких как ВКонтакте, Facebook, Instagram и других? Какой на ваш взгляд самый эффективный?
- Лидеры мнений, амбассадоры. Может быть у вашего партнера есть отношения с клиентами, которые являются лидерами мнений в отрасли? Если да, то вам повезло. Уточните, могут ли они продвигать ваш бренд самостоятельно или дать вам разрешение на использование их имени?